Auf die Wurzeln besinnen

Motivation verstehen

Wichtig sind in jedem Fall gezielte Fragen, um herauszufinden, welche Motivation den Kunden antreibt. Klaus Heidler unterscheidet fünf „Hauptnutzergruppen“. Der ersten Gruppe geht es um Sicherheit, sie will mit einer PVAnlage ihre Stromversorgung, zumindest zu einem Teil, sichern. Die nächste hat ein materielles Interesse, sie denkt vor allem an die Rendite bzw. an die Stromkostenersparnis durch eine PV-Anlage. Wiederum anderen geht es um das Image, sie wollen sich mit dem Erwerb eines Produktes gut darstellen. Der vierten Gruppe ist die Freude wichtig. Sie erfreut sich an den Vorzügen, die eine PV-Anlage hat. Bei ihr kann ein Verkäufer zum Beispiel betonen, dass sie mit einer PV- Anlage Strom erzeugen kann, ohne die Umwelt zu beeinträchtigen, empfiehlt Heidler. Der letzten Gruppe gehe es um die Umwelt und Soziales. Bei ihr solle man dieVorzüge von Solaranlagen wie den Klimaschutz und die CO2-Vermeidung betonen.

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